Tóm tắt sách 64 nước cờ trên bàn thương lượng

Thương lượng là một kỹ năng quan trọng mà bất cứ ai cũng cần phải học dù bạn có là ai, công việc của bạn có liên quan đến kinh doanh hay không. Nắm được kỹ năng thương lượng, bạn sẽ có được lợi thế trong tất cả mọi việc (chẳng hạn: deal lương tốt hơn khi đi xin việc, thắng hợp đồng dễ dàng hơn, mua hàng tốt với giá phải chăng hơn v.v.)

64 nước cờ trên bàn thương lượng là cuốn sách nổi tiếng của tác giả Roger Dawson (bản dịch dài 256 trang). Ở bài viết này mình chia sẻ bản tóm tắt do mình tự ghi chép lại các ý chính cốt lõi của cả quyển sách, gói gọn chỉ trong 19 trang giấy.

CÁC NƯỚC CỜ THƯƠNG LƯỢNG KHAI CUỘC

Tóm tắt sách | 64 nước cờ trên bàn thương lượng

1- ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NHỮNG GÌ BẠN MUỐN

Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn nhận vì năm lý do sau:

Bạn có thể đạt được chúng
Nó cho bạn cơ hội để thương lượng
Nó làm tăng nhận thức giá trị về những gì bạn mang lại
Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào bế tắc
Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương thấy họ đã thắng

2- KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý VỚI LỜI ĐỀ NGHỊ ĐẦU TIÊN

Đừng bao giờ chập nhận lời đề nghị hoặc lời trả giá đầu tiên từ đối phương. Việc này sẽ ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ: “Lẽ ra tôi có thể làm được nhiều hơn thế (lần sau tôi sẽ làm)” và “Chắc phải có điều gì không ổn”
Có một nguy cơ lớn hơn là khi bạn tạo nên một bức tranh trong tâm trí về phản ứng của đối phương trước đề nghị của bạn trong khi họ có thể cho bạn nhiều hơn những gì bạn muốn. Hãy chuẩn bị sẵn cho khả năng này để nó không làm bạn phải phân tâm.

3- GIẬT MÌNH SỬNG SỐT TRƯỚC NHỮNG LỜI ĐỀ NGHỊ

Hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương. Họ có thể không nghĩ là sẽ đạt được những gì đã đề nghị nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ hiểu rằng đó là một khả năng.
Tiếp sau việc tỏ ra sửng sốt sẽ là nhượng bộ. Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong thương lượng.
Hãy giả định là đối phương thuộc nhóm ưa thị giác trừ khi bạn biết thêm điều gì khác để tiếp tục nhận định.
Kể cả khi không tiếp xúc trực tiếp với đối phương thì bạn vẫn nên lộ ra sững sờ & kinh ngạc. Việc tỏ ra giật mình sửng sốt trên điện thoại cũng rất hiệu quả.

4- TRÁNH THƯƠNG LƯỢNG KIỂU ĐỐI ĐẦU

Đừng tranh cãi với mọi người ngay khi bắt đầu thương lượng vì điều này dễ tạo ra không khí đối đầu.
Dùng công thức 3F – Feel, Felt, Found để xoay chuyển thái độ thù địch
Việc luôn ghi nhớ công thức 3F trong đầu sẽ cho bạn thêm thời gian suy nghĩ trong khi đối phương tỏ thái độ thù địch bất lợi.

5- KHÁCH HÀNG MIỄN CƯỠNG & NGƯỜI BÁN HÀNG MIỄN CƯỠNG

Luôn đóng vai trò người bán hàng miễn cưỡng
Cẩn thận khi gặp khách hàng miễn cưỡng
Chơi nước cờ này là một cách tốt để rút ngắn khoảng cách thương lượng với đối phương ngay khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu.
Đối phương thường sẽ giảm đi một nửa khoảng thương lượng khi bạn dùng chiêu này.
Khi bạn phải ứng phó với chiêu này, hãy để đối phương cam kết trước, chuyên sang chiêu “Quyền lực cao hơn” và kết thúc với chiêu “Đóng vai Người Tốt/Kẻ Xấu”

6- DÙNG KỸ THUẬT CÂU KÉO

Đáp lại một lời đề nghị hay lời đề nghị tiếp theo bằng chiêu câu kéo: “Anh cần cố gắng nhiều hơn thế nữa”
Khi chính mình gặp chiêu này, hãy ngay lập tức trả lời bằng chiêu phản pháo là: “Chính xác anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?” Điều này khiến đối phương phải nêu ra một con số cụ thể.
Tập trung vào số tiền được thương lượng. Đừng nhầm lẫn với tổng doanh thu và bắt đầu nghĩ về những con số phần trăm.
Một đồng thương lượng được là một đồng lợi nhuận ròng. Hãy nhớ rõ giá trị thời gian của bạn theo từng giờ.
Bạn sẽ không bao giờ có thể kiếm tiền nhanh hơn khi thương lượng hiệu quả.

CÁC NƯỚC CỜ THƯƠNG LƯỢNG TRUNG CUỘC

7- ĐỐI PHÓ VỚI NGƯỜI KHÔNG CÓ QUYỀN QUYẾT ĐỊNH

Đừng để đối phương biết chính bạn là người có quyền đưa ra quyết định.
Cấp trên của bạn nên là một thực thể mơ hồ chứ không phải là một cá nhân.
Ngay cả khi là chủ công ty, bạn vẫn có thể dùng chiêu này bằng cách chuyển xuống cho người trong công ty.
Một khi thương lượng thì hãy cất cái tôi của mình ở nhà. Đừng để đối phương gài bẫy khiến bạn thừa nhận là mình có quyền lực.
Cố gắng để đối phương phải thừa nhận mình có thể chấp thuận nếu đề nghị của bạn đáp ứng mọi yêu cầu của anh ta. Nếu không được, hãy thực hiện ba chiêu phản pháo:

Bước 1 – Hướng dến cái tôi của anh ta: “Họ luôn làm theo đề xuất của anh đúng không?” “Anh có nghĩ là khi đưa cho người phụ trách, cô ta sẽ đồng ý chứ?”

Bước 2 – Để anh ta hứa sẽ giới thiệu lên cấp trên với những đề xuất tích cực: “Anh sẽ đề xuất bản báo giá của tôi cho họ chứ?”

Bước 3 – Kết thúc bằng câu “tùy thuộc vào” có điều kiện: Nếu đối phương nói với bạn “Anh có quyền được đưa ra quyết định đúng không?” Bạn có thể trả lời “Nó tùy thuộc vào những gì anh đề nghị. Có một số vấn đề tôi phải hỏi Phòng Thị trường”

8- GIÁ TRỊ SUY GIẢM CỦA DỊCH VỤ

Giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên nhưng giá trị dịch vụ thường có vẻ giảm xuống.
Đừng nhân nhượng & tin rằng đối phương sẽ đền bù cho bạn sau này
Hãy thương lượng giá cả trước khi bắt đầu công việc

9- KHÔNG BAO GIỜ ĐỀ NGHỊ CHIA ĐÔI KHOẢNG CÁCH

Đừng rơi vào cái bẫy tin rằng chia đôi khoảng cách là một điều công bằng nên làm
Chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đến khoảng giữa vì bạn có thể chia đôi khoảng cách nhiều lần.
Không bao giờ đề nghị nhưng luôn khuyến khích để đối phương chia đôi khoảng cách

Bối cảnh: Thay vì đề nghị chia đôi khoảng cách bạn hãy nói: “Tôi nghĩ việc này không thể tiến triển. Chúng ta đã dành quá nhiều thời gian cho đề nghị này và nay đã tiến rất gần với một mức giá có thể chấp nhận được cho cả hai bên. Thật đáng tiếc là mọi việc lại không thành khi hai bên chỉ còn cách nhau có……$ đôla”

Nếu bạn tiếp tục thúc ép về thời gian đã dành cho thương lượng & số tiền không lớn đang còn cách biệt, đối phương cuối cùng sẽ nói “Vậy tại sao chúng ta không chia đôi khoảng cách đó”. Bạn ra vẻ lặng đi & suy nghĩ. Sau đó dùng chiêu “Quyền lực cao hơn” để kết thúc buổi thương lượng hoặc đóng vai “Người bán hàng miễn cưỡng”.

Bằng cách để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn đặt họ ở vị trí đề nghị nhân nhượng. Khi đó bạn có thể miễn cưỡng đồng ý với đề nghị của họ và cho họ cảm giác là mình đã thắng.

10- XỬ LÝ TÌNH HUỐNG LÂM VÀO NGÕ CỤT (IMPASSE)

Thế ngõ cụt (impasse): Hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe dọa đến cuộc thương lượng.
Thế nan giải (stalemate): hai bên vẫn trao đổi nhưng không có tiến triển nào để tiến tới một giải pháp chung.
Thế bế tắc (deadlock): Việc thiếu tiến triển đã khiến cả hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa.
Đừng nhầm lẫn thế ngỏ cụt với bế tắc. Bế tắc thực sự rất hiếm khi xảy ra nên có lẽ bạn mới chỉ lầm vào thế ngõ cụt mà thôi.
Đối phó với thế ngõ cụt bằng chiêu Tạm gác lại: “Hãy tạm gác lại đó một lúc để nói về một số vấn đề khác được không?”
Tạo thêm động lực bằng cách giải quyết những vấn đề nhỏ trước, nhưng đừng tự hạn chế bằng cách chỉ thương lượng về một vấn đề duy nhất. Các vấn đề nhỏ khi giải quyết tốt có thể dùng để trao đổi và khiến cho những vấn đề lớn có thể dễ dàng giải quyết hơn.

11- XỬ LÝ THẾ NAN GIẢI (STALEMATE)

Phân biệt rõ sự khác nhau giữa thế ngõ cụt (impasse), thế nan giải (stalemate) và thế bế tắc (deadlock). Ở thế nan giải cả hai bên đều muốn tìm ra một giải pháp nhưng cùng không tìm ra cách để đi tiếp.
Để đối phó với thế nan giản, bạn nên thay đổi cơ chế thương lượng bằng cách thay đổi một yếu tố nào đó của cuộc thương lượng.
- Đổi người trong nhóm thương lượng
- Đổi địa điểm
- Loại bớt thành viên đang gây khó chịu cho đối phương
- Xoa dịu cẳng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu liên quan đến tin tức thời sự hay kể một câu chuyện cười.
- Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính (e.g. gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc cho đơn hàng hay thay đổi cách thanh toán.)
- Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương.
- Thử thay đổi không khí trong phòng thương lượng (e.g. cạnh tranh sang hai bên cùng có lợi hoặc ngược lại)
- Gợi ý thay đổi về các tiêu chuẩn cụ thể (e.g. phương thức vận chuyển, quy trình thực hiện…)

12- XỬ LÝ THẾ BẾ TẮC

Cách duy nhất để giải quyết thế bế tắc là đưa bên thứ ba vào cuộc
Bên thứ ba có thể đóng vai trò là người trung gian hòa giải hoặc trọng tài. Trung gian hòa giải chỉ có thể góp phần đưa đến giải pháp, trong khi đó cả hai bên sẽ phải đồng ý ngay rằng họ sẽ tuân thủ quyết định cuối cùng của trọng tài.
Đừng coi việc đưa người thứ ba vào cuộc là thất bại của bạn. Có nhiều lý do khiến cho bên thứ ba có thể góp phần đạt được một giải pháp mà các bên tham gia thương lượng không thể tự mình đạt được.
Bên thứ ba phải được hai bên coi là trung lập. Nếu không trung lập, anh/cô ta phải tự xác định mình là trung lập bằng cách đưa ra một nhượng bộ nhỏ cho đối phương ngay trong giai đoạn đầu của cuộc thương lượng.
Hãy cởi mở chấp nhận khả năng có thể dẫn đến bế tắc. Bạn chỉ có thể phát huy toàn bộ sức mạnh như một nhà thương lượng hiệu quả khi sẵn sang đứng ra ngoài. Nếu không chịu tính đến thế bế tắc, bạn có thể đang đánh mất một điểm đáng giá có thể gây áp lực lên đối phương.

13- LUÔN ĐÒI HỎI CÓ SỰ TRAO ĐỔI

Khi được đề nghị đưa ra một nhượng bộ nhỏ, hãy luôn đề nghị nhận lại một thứ gì đó tương ứng để đổi lại.
Dùng câu: “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?” có thể bạn sẽ nhận lại được thứ gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn, có thể dùng nó cho lần trao đổi sau này.
Đừng thay đổi cách dùng từ ở đây và đòi hỏi thứ gì đó quá cụ thể để đổi lại vì nó sẽ tạo ra không khí đối đầu.

CÁC CHIÊU KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG

14- ĐÓNG VAI NGƯỜI TỐT/KẺ XẤU

Mọi người áp dụng chiêu người tốt/kẻ xấu thường xuyên hơn bạn nghĩ. Hãy cẩn thận bất cứ khi nào phải gặp hai người hoặc hơn. Đó là cách hiệu quả để gây áp lực lên đối phương mà không tạo thế đối đầu. Có thể chống lại chiêu này bằng cách xác định rõ về nó. Đó là chiến thuật nhiều người biết đến mức nếu bị phát hiện, người áp dụng nó sẽ bối rối và phải từ bỏ.
Đừng bận tâm đến việc đối phương biết bạn đang làm gì. Kể cả như vậy thì đây vẫn là một chiến thuật hiệu quả. Khi bạn thương lượng với một người hiểu hết mọi chiêu thương lượng thì trò chơi lại càng thú vị hơn. Giống như chơi cò với một người chơi giỏi như mình còn hơn là với người bạn dễ dàng qua mặt.

15- CHIÊU NÀI THÊM

Việc nài thêm đúng lúc, khi kết thúc thương lượng bạn có thể đạt được những điều mà đối phương không đồng ý trước đó. Đó là vì tâm trí đối phương thường tự thay đổi ngược lại sau khi đưa ra một quyết định. Lúc bắt đầu thương lượng, anh ta có thể phải đấu tranh tư tưởng với đề nghị bán hàng của bạn. Nhưng sau khi quyết định mua hàng của bạn, bạn có thể nài thêm với họ để có đơn hàng lớn hơn, sản phẩm được nâng cấp hay các dịch vụ khác kèm theo.
Việc sẵn sàng cố gắng lần nữa là điều phân biệt giữa người bán hàng tốt và người bán hàng xuất sắc.
Ngăn cho đối phương nài thêm bằng cách chỉ ra bằng văn bản, chi phí của bất kỳ tính năng, dịch vụ bên ngoài nào khác hay gia hạn thời hạn bảo hành bằng cách không thể hiện là bạn có quyền đưa ra bất kỳ nhân nhượng nào.
Khi đối phương dùng chiêu nài thêm với bạn, hãy đáp lại bằng một cách đơn giản và tự nhiên nhất để họ tự thấy mình thật nhỏ nhặt.
Tránh việc nài thêm sau khi thương lượng bằng cách khẳng định thêm mọi chi tiết và áp dụng các chiêu khiến họ cảm thấy mình đã chiến thắng khi thương lượng.

16- LÀM THẾ NÀO ĐỂ GIẢM DẦN NHƯỢNG BỘ

Cách bạn nhượng bộ có thể tạo ra một kiểu kỳ vọng trong đầu đối phương. Vậy nên đừng bắt đầu cuộc thương lượng bằng một nhượng bộ nhỏ để thăm dò vì bạn sẽ tiếp tục bị ép nhượng bộ cho đến cuối cùng.
Đừng đưa ra các nhượng bộ với mức độ giống nhau vì đối phương sẽ tiếp tục ép bạn nhượng bộ.
Đừng để nhượng bộ cuối cùng quá lớn vì nó tạo sự khó chịu
Đừng bao giờ nhân nhượng đến hết toàn bộ khoảng thương lượng của bạn chỉ vì đối phương yêu cầu bạn đưa ra đề nghị “cuối cùng không hơn” hay nói là họ “không thích thương lượng”. Hay nói cách khác đừng bao giờ ngả bài ngay từ đầu.
Hãy nhượng bộ ít dần đi để cho thấy là đối phương đã đạt được thỏa thuận tốt.

17- CHIÊU RÚT LẠI ĐỀ NGHỊ

Chiêu rút lại đề nghị này cũng giống như trò đánh bạc vì vậy hãy áp dụng nó nếu đối phương đang muốn lấn lướt bạn. Bạn có thể áp dụng bằng cách rút lại nhượng bộ về giá cả cuối cùng hoặc rút lại đề nghị bao gồm ưu đãi về vận chuyển, lắp đặt, đào tạo hay gia hạn…
Tránh đối đầu trực tiếp, hãy dùng “kẻ xấu” làm Quyền lực cao hơn, tiếp tục định vị mình là người đứng về phía đối phương.
Mỗi khi đối phương áp dụng chiêu này với bạn, đừng ngại phải phản pháo bằng cách dứt khoát yêu cầu đối phương giải quyết vấn đề nội bộ trước rồi hãy tiếp tục thương lượng thực sự.

18- TẠO CẢM GIÁC DỄ DÀNG CHẤP NHẬN

Việc đối phương quá tự hào về khả năng thương lượng và muốn chiến thắng có thể gây khó khan cho việc đạt được một thỏa thuận chung.
Tạo cho đối phương có cảm giác thoải mái khi đồng ý với họ một nhượng bộ nhỏ vào phút chót.
Vì thời điểm còn quan trọng hơn mức độ nhượng bộ nên một nhượng bộ dù rất nhỏ vẫn có thể mạng lại hiệu quả. Không nên đưa ra đề nghị tốt nhất ngay từ đầu vì nếu đưa ra ngay hết mọi nhượng bộ thì trước khi kết thúc thương lượng, bạn sẽ chẳng còn gì để tạo cảm giác thẳng lợi cho đối phương.
Luôn luôn chúc mừng đối phương khi kết thúc thương lượng dù bạn nghĩ họ có giỏi hay không.

NHỮNG MÁNH KHÓE TRONG THƯƠNG LƯỢNG

19- GIĂNG BẪY

Hãy cẩn thận trước những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng
Họ có thể giăng bẫy để sau này đổi lấy điều mà họ thực sự quan tâm
Đừng chùn lại nếu họ có vẻ tự ái trước những lỗi nhỏ của bạn.
Hãy cẩn thận với những người muốn dụ bạn ra khỏi vấn đề thực chất bằng chiêu giăng bẫy. Hãy tiếp tục tập trung và cô lập sự phản đối.

20- CHIÊU “CÁ TRÍCH ĐỎ” (ĐÁNH LẠC HƯỚNG CHÚ Ý)

Chiêu “cá trích đỏ” là một biến tấu của chiêu Giăng bẫy. Với chiêu Giăng bẫy, đối phương đưa ra một vấn đề giả tạo để được nhân nhượng về vấn đề thực sự. Với chiêu “Cá trích đỏ” đối phương có thể đưa ra một vấn đề giả tạo mà sau đó anh ta sẽ rút lại chỉ để đổi lại một nhượng bộ.

Hãy tỉnh táo nếu đối phương áp dụng chiêu “Cá trích đỏ” với bạn.
Họ có thể tạo ra một vấn đề để cố tình đánh đổi sau đó
Để ý đến vấn đề thương lượng thực sự và đừng để họ dùng chiêu “Cá trích đỏ” để đổi lấy một nhượng bộ mà bạn không muốn.

21- CHỌN ĐÀO

Nếu bạn là khách hàng hãy chia nhỏ gói thầu thành các hạng mục
Cố gắng buộc họ đưa ra giá thấp nhất cho mỗi hạng mục
Nếu là người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu thật nhiều về các đối thủ để khách hàng không phải mất thời gian nói chuyện và tìm hiểu với các đối thủ đó.
Cũng cần tính toán những phương án lựa chọn có thể của đối phương. Bạn sẽ có thể hơn trong thương lượng nếu có nhiều lựa chọn hơn họ.

22- LỖI CỐ Ý

Lỗi cố ý là một chiêu không hay và thiếu đạo đức. Nên cẩn thận đề phòng chứ không nên áp dụng.

Người bán nhử mồi bằng cách chuẩn bị một đề nghị trong đó cố ý bỏ quên hoặc không tính giá một yếu tố nào đó. Nếu người mua mắc bẫy, anh ta có thể nghĩ là mình đã có cơ hội ăn lãi từ người bán. Anh ta càng trở nên hứng thú với việc hoàn tất vụ mua bán trước khi người bán nhận ra thiếu sót.
Với lỗi cố ý này, chiêu phản pháo có vẻ cao thượng nhưng rõ ràng là không bao giờ nên chấp nhận bỏ qua điều gì. Nếu không phải trả giá vì lòng tham ngay lúc đó thì bạn sẽ phải trả giá vào một lúc nào đó trong đời. Hãy nói: “Tôi đoán là anh không tính…….vì anh muốn tôi phải quyết định ngay đúng ko?”
Một biến tướng khác của lỗi cố ý này là kết luận sai lầm. Người bán sẽ hỏi người mua một câu sau đó cố ý rút ra kết luận sai. Người mua sửa lại, họ tự thấy mình đã có cam kết (E.g. “Nếu quyết định hôm nay, ông không cần phải giao hàng ngay đúng không?”. Người mua mắc bẫy khi đáp lại “Tất nhiên là tôi muốn giao hàng ngay”)

23- MẶC ĐỊNH

Mặc định là chiêu giả định đơn phương theo hướng có lợi cho người đưa ra (e.g. tự ý trừ tiền cần thanh toán, tự ý chuyển hàng khi chưa có yêu cầu…) Với trường hợp này, bạn có thể email hoặc gọi điện cho đối phương và giải thích nhẹ nhàng rằng bạn muốn sau này họ hãy chơi đẹp hơn.

24- LẤN TỚI

Lấn tới tức đối phương đòi thêm yêu sách vào phút chót sau khi hai bên đã thống nhất thỏa thuận. Để đối phó với trường hợp này:

Tự bảo vệ mình với “Quyền lực cao hơn”: Nói với họ là đề nghị của họ không ảnh hưởng gì đến bạn nhưng BGĐ của bạn sẽ không bao giờ thương lượng lại một thỏa thuận đã từng đạt được và họ sẽ buộc bạn phải từ bỏ. Sau đó tạo thế “Dễ dàng chấp nhận” bằng cách nói với họ rằng dù không thể thay đổi về giá, bạn có thể đề nghị cho họ ưu đãi về một vấn đề khác.
Bạn đổi lại bằng cách nâng cao yêu cầu của mình. Bảo họ rằng bạn rất vui vì họ muốn thương lượng lại vì bên bạn cũng đã nghĩ lại. Tất nhiên, bạn sẽ không bao giờ tự phá vỡ một thỏa thuận nhưng vì họ đã chọn từ bỏ thỏa thuận ban đầu nên giá của bạn cũng phải tăng lên.

Tốt hơn hết là nên phòng tránh sự “lấn tới” của đối phương ngay từ đầu bằng các thủ thuật sau:

Chốt ngay mọi chi tiết, đừng bỏ lại chi tiết nào để “chúng ta có thể bàn sau” vì những vấn đề chưa dứt khoát thường dễ dẫn đến “Lấn tới”.
Hãy xây dựng quan hệ cá nhân với đối phương để họ không thể vô tình với bạn.
Để nghị đặt cọc nhiều để họ khó rút lại.
Xây dựng các cuộc thương lượng hai bên cùng có lợi để họ không muốn rút lại.

25- THÔNG TIN BỊA ĐẶT

Thông tin bịa đặt (thường được sắp xếp để xuất hiện một cách lén lút không chính thống) có thể gây ảnh hưởng mạnh đến kinh ngạc. Mỗi khi chỉ thương lượng dựa trên những thông tin mà đối phương chọn nói cho mình là bạn rất dễ bị thao túng. Khi đối phương bịa ra các thông tin để bạn tìm hiểu, bạn càng nên tỉnh táo.
Để tránh bị tác động bởi thông tin bịa đặt, bạn cần tìm hiểu thông tin thật kỹ về đối phương trước khi bước vào bàn thương lượng. Biết càng rõ về đối phương bạn càng ít bị thao túng bởi những thông tin bịa đặt.

NHỮNG NGUYÊN TẮC THƯƠNG LƯỢNG

26- ĐỂ ĐỐI PHƯƠNG CAM KẾT TRƯỚC

Bạn sẽ ở thế bất lợi nếu nêu ra mức giá trước
Khi đối phương đưa ra lời đề nghị, đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng (“Nếu anh bán giá rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm” hay “Chúng tôi đã từng bỏ qua mức đề nghị…..$ rồi”)

27- GIẢ NGỐC LÀ KHÔN NGOAN

Giả ngốc làm giảm tính cạnh tranh và khiến đối phương muốn giúp bạn nhưng ĐỪNG giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu được tầm quan trọng của việc giả ngốc sẽ phải nhớ những lựa chọn sau:

Đòi hỏi phải có thời gian suy nghĩ kỹ để suy xét đến những nguy hiểm khi chấp nhận đề nghị hay những cơ hội mà các đề nghị khác có thể mang lại.
Trì hoãn đưa ra một quyết định trong khi chờ kiểm tra lại với phòng ban nào đó hay BGĐ
Yêu cầu có thêm thời gian để các chuyên gia luật pháp hay kỹ thuật xem xét lại đề nghị
Nài nỉ được nhượng bộ hơn nữa
Dùng chiêu Người tốt/kẻ xấu để gây áp lực lên đối phương mà không gây đối đầu
Dành thời gian suy nghĩ bằng cách giả bộ xem lại phần ghi chép về cuộc thương lượng

28- ĐỪNG ĐỂ ĐỐI PHƯƠNG VIẾT HỢP ĐỒNG

Được viết hợp đồng là một lợi thế lớn
Khi bắt đầu viết ra một thỏa thuận đã thống nhất bằng miệng, bạn sẽ nghĩ ra đủ thứ mà khi thỏa thuận miệng mình chưa nghĩ ra.
Hãy giữ những phần ghi chép chính xác về cuộc thương lượng để đảm bảo bạn đưa đầy đủ vào thỏa thuận bằng văn bản
Để những thành viên khác trong nhóm thương lượng xem lại phần ghi chép nhằm đảm bảo bạn không bỏ sót phần nào
Hãy tính đến việc chuẩn bị thỏa thuận trước khi bắt đầu thương lượng để có thể đối chiếu các mục tiêu của mình với thỏa thuận cuối cùng.

29- LUÔN ĐỌC LẠI HỢP ĐỒNG

Giơ hai bản hợp đồng ra chỗ có ánh sang để xem chúng có giống nhau không
Quét hợp đồng mới vào máy tính và dùng phần mềm xử lý văn bản so sánh hai bản với nhau
Dùng chương trình xử lý văn bản như Microsoft Word để theo dõi mọi thay đổi. Bạn có thể in ra bản cuối cùng nhưng luôn xem lại những thay đổi trong quá trình chỉnh sửa.

30- VÍ VON VỀ TIỀN

Ví dụ về cách ví von tiền: lãi suất được thể hiện bằng số phần trăm chứ không phải là số tiền cụ thể, số tiền nộp bảo hiểm hàng tháng thay vì số tiền phải nộp hàng năm, giá đất được thể hiện bằng số tiền trả hàng tháng.

Khi thương lượng hãy chia nhỏ khoản tiền bỏ ra thành những con số nhỏ nhặt vì nó sẽ có vẻ ít tốn tiền hơn nhưng hãy học cách tư duy bằng số tiền thật nếu ai đó ra giá cho bạn.

31- MỌI NGƯỜI THƯỜNG TIN VÀO NHỮNG ĐIỀU HỌ THẤY BẰNG CHỮ VIẾT

Bất cứ khi nào có thể hãy cho đối phương xem những gì được viết ra bằng văn bản. Nếu thương lượng bằng điện thoại thì hãy khẳng định lại những gì bạn nói bằng cách fax hoặc email cho họ nội dung đó.
Vì mọi người thường không nghi ngờ những gì họ thấy bằng văn bản, bạn hãy luôn đưa ra những dẫn chứng bổ sung bằng văn bản để hỗ trợ đề nghị của mình. Nếu cuộc thương lượng bao gồm cả những kỳ vọng rằng đối phương sẽ đáp ứng một số yêu cầu nhất định thì việc có văn bản cũng giúp củng cố những yêu cầu đó.

32- TẬP TRUNG VÀO VẤN ĐỀ

Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng họ luôn phải tập trung vào vấn đề chứ không để phân tâm vì hành động của những nhà thương lượng khác.
Bạn có thể tức giận khi thương lượng miễn là mình vẫn kiểm soát được và coi đó là một chiến thuật thương lượng đặc biệt. Chỉ khi cáu giận và mất kiểm soát thì bạn mới thua cuộc.

33- LUÔN CHÚC MỪNG ĐỐI PHƯƠNG

Hãy luôn chúc mừng đối phương khi thương lượng xong. Hãy nói “Ôi anh đã thương lượng thật tuyệt vời. Tôi thấy dù mình không đạt được thỏa thuận song thực sự cũng rất đáng, vì tôi đã được học hỏi rất nhiều về thương lượng. Anh thật xuất sắc” Hãy để đối phương cảm thấy mình chiến thắng trong cuộc thương lượng.

GIẢI QUYẾT NHỮNG VẤN ĐỀ THƯƠNG LƯỢNG HÓC BÚA

34- NGHỆ THUẬT HÒA GIẢI

Hòa giải & phân xử có sự khác nhau đáng kể
Người hòa giải không có nhiều quyền lực. Anh ta chỉ có mặt để thúc đẩy một giải pháp.
Trọng tài có nhiều quyền lực. Với việc trọng tài có ràng buộc sẽ phải có người thẳng và kẻ thua
Chứng cứ trong quá trình hòa giải có thể được giữ bí mật
Một nhà hòa giải không thể phát huy vai trò nếu anh ta không được hai bên coi là trung lập

35- NGHỆ THUẬT PHÂN XỬ

Không giống như hòa giải, phân xử sẽ có người thắng và kẻ thua.
Mỗi bên phải chọn lựa cẩn thận một trọng tài mà cả hai cùng tin tưởng & tôn trọng
Nếu hai bên không thể thống nhất về một trọng tài thì mỗi bên sẽ phải chọn ra một người để cùng chọn ra người thứ ba.
Trọng tài phải trung lập và được thừa nhận là trung lập bởi tất cả các bên liên quan
Cuộc gặp đầu tiên sẽ nhằm thăm dò khả năng hòa giải tranh chấp chứ không phải phân xử, vì đây là quá trình có tính đối kháng nhiều hơn
Cả hai bên đồng ý về mức độ điều tra mà mỗi bên cần. Trọng tài không thể yêu cầu điều tra như thẩm phán, đây chính là lợi thế lớn so với việc kiện tụng nếu các bên muốn bảo vệ bí mật riêng tư.
Sau khi đưa ra phán quyết, trọng tài sẽ hủy hết mọi ghi chép & trả lại các tài liệu chứng cứ cho các bên.

36- NGHỆ THUẬT GIẢI QUYÊT XUNG ĐỘT

Khi đối phó với người đang nóng giận, trước tiên hãy kiểm soát tình hình để mọi việc không trở nên xấu đi. Sau đó hãy cho người đó được xả bớt. Hãy quan tâm đến sự tổn thương. Sự tức giận thường đến sau khi bị tổn thương.
Để người tức giận đưa ra một đề nghị, sau đó thu thập mọi thông tin có thể.
Hãy nhớ đến “Tín điều” của nhà thương lượng hiệu quả. Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì?” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình?”

NHỮNG ĐIỂM GÂY ÁP LỰC TRONG THƯƠNG LƯỢNG

37- ÁP LỰC THỜI GIAN

80% nhượng bộ diễn ra trong 20% thời gian cuối cùng còn lại.
Hãy chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu. Để để điều gì “Chúng ta có thể bàn sau”
Mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian
Đừng bao giờ để lộ ra bạn phải chịu một thời hạn chót
Cố gắng để khiến đối phương chịu một thời hạn chót
Trong một tình huống mà cả hai bên đều cùng tiến tới một thời hạn chót thì bên có thế nhất có thể dùng áp lực thời gian, nhưng bên ở thế yếu hơn nên tránh ánh lực thời gian và thương lượng trước khi đi đến thời hạn chót.
Thế mạnh liên quan trực tiếp đến những lựa chọn của mỗi bên trong trường hợp họ không thể đạt được thỏa thuận. Để trở thành một nhà thương lượng hiệu quả, bạn hãy hiểu rằng mọi người luôn nghĩ mình ở thế yếu hơn và muốn tìm cách bù đắp cho điều đó. Khi bạn liệt kê ra lựa chọn của mỗi bên, bạn có thể kết luận bên nào có nhiều lựa chọn hơn.
Thời gian chấp nhận nghĩa là bạn nên cho đối phương có thời gian chấp nhận rằng họ sẽ không đạt được nhiều như kỳ vọng.

38- SỨC MẠNH THÔNG TIN

Việc thu thập thông tin rất cần thiết cho cuộc thương lượng thành công. Hãy dành thời gian phân tích về đối phương trước khi bắt đầu thương lượng. Cụ thể, bạn phải là người biết lắng nghe tốt, tôn trọng quan điểm của đối phương và phải biết điều gì khiến đối phương quan tâm.

Nguyên tắc số 1: Đừng sợ phải thừa nhận là bạn không biết

Nguyên tắc số 2: Đừng sợ phải đặt câu hỏi. Hãy là một phóng viên giỏi, hãy đặt ra những câu hỏi hóc búa.

- Đặt đúng câu hỏi có thể tạo áp lực lên đối phương, khiến họ phải thốt ra điều gì đó mà không định nói. Chỉ đánh giá phản ứng của đối phương trước câu hỏi cũng cho bạn biết được nhiều điều.
- Đừng mặc định bạn đã biết đối phương muốn gì. Hãy hỏi và để họ nói cho bạn biết.
- Hầu hết những người phải xử lý những lời phàn nàn đều hỏi tất cả các vấn đề cùng lúc rồi xử lý từng vấn đề một. Bằng cách buộc đối phương cam kết trước với một danh sách các yêu cầu, bạn đã đặt giới hạn cho các yêu cầu.

Nguyên tắc số 3: Đặt những câu hỏi mở

- Hãy hỏi những câu hỏi mở không thể trả lời yes or no. Việc hỏi “who, what, why, where, when, how” sẽ giúp bạn biết tất cả những gì mình cần.
- Hãy thận trọng khi hỏi tại sao. Đừng tạo cảm giác chỉ trích móc méo.
- Bốn mẹo đặt câu hỏi mở để thu thập thông tin.
  - Lặp lại câu hỏi. Họ nói “Anh lấy quá cao” nhưng lại không giải thích tại sao. Bạn lặp lại câu hỏi “Anh nghĩ chúng tôi lấy quá cao à?”
  - Hỏi về cảm giác. “Anh cảm thấy thế nào về chính sách đó?”
  - Hỏi về phản ứng. “Lúc đó anh phản ứng thế nào?”
  - Yêu cầu trình bày lại. Họ nói “Giá của anh quá cao”. Bạn trả lời “Tôi không hiểu tại sao anh lại nói thế.”

Nguyên tắc số 4: Bạn đặt câu hỏi ở đâu cũng rất quan trọng

- Khi đang ở trong môi trường làm việc của mình, họ thường thận trọng khi chia sẻ thông tin. Hãy tách họ ra khỏi môi trường làm việc đó thì thông tin sẽ tuôn ra dễ dàng hơn.
- Thường thì bạn chỉ cần làm sao để giảm không khí căng thẳng trong cuộc thương lượng và để thông tin tuôn ra.

Nguyên tắc số 5: Đừng chỉ dựa vào thông tin đối phương cung cấp cho bạn. Hãy hỏi những gười khác – không phải những người bạn sẽ thương lượng.

- Bắt đầu với đối thủ của đối phương. Hãy sẵn sàng trao đổi thông tin. Đừng để lộ bất cứ điều gì mà bạn không muốn họ biết, nhưng cách tốt nhất để người khác mở lòng ra là đưa thông tin để đổi lại.
- Tiếp theo là người đã từng làm ăn với đối phương. Những người này sẽ cho bạn biết bạn có thể tin cậy người sắp làm ăn không? Họ có hay bịp bợm khi thương lượng hay sẽ thẳng thắn khi giao dịch? Họ có giữ đúng thỏa thuận bằng lời nói hay bạn sẽ cần một luật sư để làm rõ các điều khoản hợp đồng?
- Nói chuyện với người ở cấp thấp hơn trong cty của đối phương. Hãy thử thương lượng sơ bộ với người đó. Anh ta sẽ cho bạn biết nhiều điều về cách đưa ra quyết định trong cty, tại sao một nhà cung cấp lại được ưu tiên chấp nhận hơn người khác, những nhân tố cụ thể được xem xét…tuy nhiên phải biết tỉnh táo phân biệt thực hư
- Hãy tranh thủ việc chia sẻ giữa những người trong ngành với nhau.

Nguyên tắc số 6: Đặt câu hỏi vì nhiều lý do chứ không chỉ là thu thập thông tin

- Để chỉ trích đối phương. “Anh đã giải quyết vấn đề giao hàng của mình chưa?”
- Để cho đối phương suy nghĩ. “Anh có cảm thấy hài lòng với agency mà mình hiện đang hợp tác?”
- Để quảng bá, giới thiệu. “Anh có biết chúng tôi đã có văn phòng đại diện tại New York?”
- Để tuyên bố lập trường của mình. “Anh có biết các chuyên gia đánh giá hệ thống giao nhận của chúng tôi là tốt nhất trong ngành không?”
- Để giành được một cam kết. “Chúng tôi nên chuyển hàng cho anh qua đường bưu điện hay đường hàng không?”
- Để hai bên xích lại gần nhau hơn. “Chúng ta có thể cùng thống nhất về điều đó được không?”

Là một nhà thương lượng, tôi chấp nhận không có cái gọi là khán giả khó chịu, chỉ có những khán giả mà tôi chưa hiểu rõ. Thu tập thông tin là điều quan trọng nhất cần làm để đảm bảo cuộc thương lượng diễn ra thành công.

39- SẴN SÀNG BỎ QUA

Luôn tỏ ra là bạn sẵn sàng bỏ đi
Khi đã tỏ ra là bạn sẽ không bỏ đi, bạn đang cho thấy là mình không có lựa chọn nào khác và bạn đã mất hết thế thương lượng.
Bán hàng là một quy trình gồm bốn bước: Tìm khách hàng tiềm năng, xác định năng lực, tạo ra lòng khát khao và chốt hạ.
Mục tiêu của bạn không phải là bỏ đi mà là giành được những nhượng bộ từ đối phương vì họ tin là bạn sẽ bỏ đi.
Trong cuộc thương lượng phức tạp, hãy tự bảo vệ mình với chiêu Người tốt/ kẻ xấu.
Phát triển khả năng bỏ qua bằng cách tạo ra các lựa chọn trước khi bắt đầu thương lượng.
Học cách thể hiện tinh tế với đối phương là bạn sẵn sàng bỏ đi chính là chiêu thương lượng hiệu quả nhất

40- ĐỒNG Ý HAY LÀ BIẾN

Tránh những câu nói khó chịu kiểu “take it or leave it”. Nó chỉ khiến mọi người càng cứng rắn hơn.
Bạn có thể gây áp lực lên đối phương mà không cần tạo ra thế đối đầu với chiêu “Quyền lực cao hơn” (e.g. Tôi rất muốn thế nhưng tôi không thể thuyết phục người bên tôi đồng ý)
Đối phó với kiểu thái độ “take it or leave it” bằng cách:
- Bảo anh ta xem lại
- Qua mặt đối phương một cách tế nhị (e.g. Ai có quyền đưa ra ngoại lệ cho việc này? Anh có phiền nếu tôi nói chuyện với sếp anh về việc này?)
- Tìm một cách giữ thể diện để đối phương nhượng bộ với bạn (e.g. “Joe, cho tôi hỏi điều này. Tôi cần phải làm gì để anh thay đổi lập trường về việc này, chỉ riêng lần này thôi?”

41- VIỆC ĐÃ RỒI

Nếu được coi như một chiêu thương lượng, nó có nghĩa bạn gửi cho đối phương ký một thỏa thuận trong đó mặc định sẵn là họ sẽ đưa ra những nhân nhượng mà bạn yêu cầu.
Thủ thuật này có thể khiến đối phương tức giận nên ĐỪNG áp dụng nó nếu bạn cần quan tâm đến phản ứng của họ.

42- ĐÁ BÓNG SANG CHÂN NGƯỜI KHÁC

Hãy cẩn thận với việc người khác đẩy vấn đề của họ sang cho bạn (e.g. “Chúng tôi không có ngân sách”, “Chúng tôi không có quyền quyết định việc này”…)
Hãy xác minh nếu họ làm thế, đó có thực sự là vấn đề trở ngại không
Đừng để vướng vào các vấn đề thủ tục của họ. Nếu họ không có ngân sách thì họ phải điều chỉnh ngân sách. Nếu quy định công ty cho phép thì họ có thể thay đổi những quy định thủ tục đó.

43- TỐI HẬU THƯ

Chỉ sử dụng tối hậu thư khi bạn sẵn sàng làm những gì mà mình đã dọa sẽ làm
Đừng nói với mọi người là chỉ có giá tốt nếu họ mua ngay bây giờ trừ khi ý của bạn thực sự là như thế.
Các nhà thương lượng có kinh nghiệm luôn xác minh tối hậu thư

Đối phó với tối hậu thư bằng cách:

- Xác minh nó càng sớm càng tốt
- Từ chối không chấp nhận nó
- Câu giờ
- Tìm cách đánh lừa và để thời hạn chót trôi qua

THƯƠNG LƯỢNG VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI

44- CÁCH THƯƠNG LƯỢNG CỦA NGƯỜI MỸ

Người Mỹ tập trung vào việc ký hợp đồng
Các nền văn hóa khác tập trung vào quan hệ giữa các bên
Với người Mỹ, ký hợp đồng là kết thúc thương lượng
Với người Hàn Quốc, hợp đồng sẽ vô hiệu nếu hoàn cảnh thay đổi
Với người Ả Rập, ký hợp đồng báo hiệu bắt đầu thương lượng
Người Mỹ có thể kiện tụng nhau mà vẫn tiếp tục hợp tác làm ăn với nhau. Điều này là không thể ở các nước khác.
Thương lượng phụ thuộc vào hoàn cảnh nghĩa là mối quan hệ hai bên là quan trọng nhất
Thương lượng ít phụ thuộc vào ngoại cảnh tập trung vào việc ký được hợp đồng
Tiếng Anh Mỹ là ngôn ngữ ít phụ thuộc ngoại cảnh. Những gì nói ra được hiểu một cách rõ ràng. Tiếng Trung lại là một ngôn ngữ phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Bạn phải nghe toàn bộ câu chuyện thì mới hiểu được ý nghĩa của nó.
Người Mỹ bắt tay vào kinh doanh rất nhanh và quan hệ thân tình sau. Với các nề văn hóa khác, mọi người muốn dành thời gian tìm hiểu về nhau trước khi bắt đầu thương lượng

45- CÁCH LÀM ĂN VỚI NGƯỜI MỸ

Người Mỹ rất ưa ngắn gọn, súc tích. Họ không dành cả buổi sang để nói về những điều có thể nói trong một hai từ.
Bạn có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào của người Mỹ chỉ bằng một từ “Tuyệt”
Người Mỹ hay nói theo thành ngữ. Đừng để ý câu chữ, nếu không bạn sẽ hiểu nhầm ngay.
Người Mỹ yêu đất nước của mình & họ muốn bạn cũng như vậy
Hệ thống đẳng cấp ở Mỹ dựa trên việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền
Mỹ là một quốc gia rất mộ đạo
Người Mỹ yêu tự do và ghét mọi hình thức kiểm soát của chính quyền
Cuộc sống ở Mỹ diễn ra với nhịp độ gấp gáp
Mỹ là một đất nước đa dạng với tỷ lệ người nhập cư cao từ các nước khác

46- ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI MỸ KHI THƯƠNG LƯỢNG

Rất thẳng thắn trong giao tiếp
Tránh đưa ra đề nghị ban đầu thái quá
Dễ thương lượng một mình hơn
Không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc (khi đối phương thể hiện cảm xúc trong thương lượng Người Mỹ thường thấy không thoải mái)
Chỉ trông chờ vào những lợi ích ngắn hạn
Ít khả năng nói được ngoại ngữ
Không hay đi nước ngoài
Không thích sự im lặng
Ghét phải thừa nhận là mình không biết

47- ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI NƯỚC NGOÀI KHI THƯƠNG LƯỢNG

Hiểu được những đặc trưng của từng nước khiến cho việc thương lượng với người nước ngoài dễ dàng hơn
Người Anh không thấy thoải mái khi nói chuyện với người lạ như người Mỹ. Vậy nên hãy bắt đầu câu chuyện với người Anh bằng những câu vô thưởng vô phạt về thời tiết, cuộc sống… Xã hội của họ chú trọng vấn đề tầng lớp nên hãy thận trọng khi hỏi họ sống ở đâu hay họ làm nghề gì để sống. Hãy đặt lịch hẹn trước vì người Anh luôn sống theo lịch. Hãy đến đúng giờ, đừng bao giờ đến sớm. Khi tham gia các hoạt động chung thì 10’ đến muộn còn tốt hơn 1 phút đến sớm. Người Anh vô cùng lịch sự & họ thích được gọi là English (không phải là British)
Pháp là cường quốc tập trung nhất trên thế giới nên người Paris phải sống căng thẳng hơn những người ở nông thôn. Doanh nhân người Pháp có lẽ hiểu được tiếng Anh khá tốt ngay cả khi họ thấy không thoải mái khi nói bằng tiếng Anh. Người Pháp coi trọng nguyên tắc hơn kết quả. Hãy đến đúng giờ vì muộn là một sự xúc phạm với người Pháp. Bắt tay nhanh khi đến gặp họ. Chỉ những người bạn thân mới hôn vào má. Hãy tránh nói về công việc khi đang ăn trừ khi người mời chủ động nói trước. Bạn sẽ được đánh giá cao khi thể hiện cho họ thấy bạn thích các món ăn của họ ra sao.
Giống như người Mỹ, người Đức là một nước có phong cách thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Việc ký được hợp đồng còn quan trọng hơn việc xây dựng quan hệ. Người Đức muốn hợp đồng chi tiết còn hơn cả người Mỹ. Họ bắt tay thật chặt khi đến và khi ra về. Hãy thật đúng giờ vì điều này rất quan trọng với họ. Đừng cho tay vào túi quần khi nói chuyện công việc. Đừng pha trò ở nơi làm việc. Người Đức rất chú trọng danh xưng (e.g. Bác sĩ Jadish, Giáo sư Smith..)
Người Châu Á trân trọng mối quan hệ hơn hợp đồng. Họ thường nghĩ hợp đồng là một thỏa thuận ký giữa hai người hơn là hai công ty. Khi được chào đón bằng cách cúi chào và chắp hai tay đằng trước, bạn hãy đáp lại bằng cách để tay cao hơn tay họ một chút. Chiều cao tay giơ lên thể hiện sự quý trọng dành cho người mà họ đang gặp.
Người Hàn Quốc coi hợp đồng là văn bản thể hiện những hiểu biết chung vào ngày ký hợp đồng. Họ thấy mình không bị ràng buộc bởi hợp đồng đã ký nếu các điều kiện của hợp đồng thay đổi. Vậy nên trong làm ăn với người Hàn Quốc, bạn cần dự thảo hợp đồng đủ khả năng linh hoạt để có thể phù hợp với các điều kiện sẽ thay đổi, dự đoán các thay đổi & đưa ra các chế tài cần thiết.
Guanxi (Quan hệ), quan niệm lâu đời về việc có đi có lại, là một phần quan trọng trong đời sống kinh doanh ở Trung Quốc. Bạn sẽ nhận quà cáp và cũng chờ đợi sẽ được đáp lại như thế. Dịch từ tiếng Trung sang tiếng Anh rất khó vì tiếng Anh là ngôn ngữ cụ thể hơn rất nhiều.
Khái niệm Wa mà chúng ta dịch là sự hài hòa có ảnh hưởng sâu đậm trong văn hóa Nhật Bản. Họ muốn tìm phương án hài hòa cho mọi vấn đề. Họ quyết định theo kiểu tập thể chứ không theo thứ bậc. Đừng cố xác định người thương lượng chính, người sẽ bắt đầu hay kết thúc cuộc thương lượng vì có thể chẳng có người nào như thế.
Người Nga không sợ phải đưa ra đề nghị ban đầu cứng rắn. Họ muốn bạn phải tỏ ra tôn tọng họ. Hãy tìm hiểu kỹ về người sẽ thương lượng với mình và cho anh ta thấy mình ấn tượng thế nào.
Ở Trung Đông, đừng gọi mọi người là người Ả Rập trừ khi họ đến từ bán đảo Ả Rập vốn không bao gồm Ai Cập và Iran. Hãy chuẩn bị dành nhiều ngày để xây dựng quan hệ trước khi người Ả Rập cảm thấy đủ thoải mái để bắt đầu công việc với bạn.

HIỂU RÕ VỀ ĐỐI PHƯƠNG

48- NGÔN NGỮ CƠ THỂ: CÁCH ĐỌC VỊ MỌI NGƯỜI

Khoảng 80% phản ứng của con người trước những diễn biến của cuộc thương lượng là phi ngôn ngữ
Hãy để ý đến những khác biệt về văn hóa. Ngoài nụ cười có tính phổ biến toàn cầu, các điệu bộ cử chỉ trong các nền văn hóa khác nhau có thể mang ý nghĩa khác nhau.
Hãy quan sát mọi người ở sân bay và xem TV tắt tiếng để xem bạn có thể thấu hiểu cách giao tiếp phi ngôn từ được bao nhiêu.
Hãy xem cách mọi người bắt tay. Cách bắt tay cho bạn biết rất nhiều điều. Cái bắt tay thông thường là cái bắt tay chắc chắn nhưng không quá mạnh & được lắc đều vài lần.
Khi ngồi họp, đừng ngồi giữa hai người của bên đối phương vì bạn không thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của họ và ở một thế bất lợi khi phải quay đầu qua bên này rồi bên kia.
Nếu bạn và cộng sự bị áp đảo về số lượng thì đừng ngồi cạnh nhau. Tranh luận của bạn sẽ mạnh hơn nếu bạn ngồi tách ra.
Đừng bắt đầu vào công việc cho đến khi thấy đối phương (nam) cởi bỏ nút áo khoát và ngôn ngữ cơ thể cho thấy họ thoải mái
Tốc độ chớp mắt liên tục cho thấy đối phương không thoải mái với những gì mình đang nói
Khi chăm chú lắng nghe, đầu mọi người thường hơi nghiêng
Chú ý khi ai đó đưa tay lên đầu. Cử chỉ tiếp theo của anh ta sẽ cho bạn biết rất nhiều điều.
Để ý đến môn nghiên cứu khoảng cách cá nhân (proxemics). Hãy tìm hiểu xem bạn có thể đến gần người kia đến mức nào để không làm họ mất tự nhiên.
Việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng khi bạn nhận ra đối phương đang tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể bạn.

49- NHỮNG ẨN Ý TRONG CUỘC ĐỐI THOẠI

Nếu ghi âm & ghi chép lại nội dung một cuộc thương lượng, bạn sẽ có thể phát hiện ra tất cả những ẩn ý trong cách mọi người nói.
Một số câu nói khiến bạn liên tưởng tới những điều ngược lại. Chẳng hạn, “theo thiển ý của tôi” “anh ta là một con chiên ngoan đạo” và “đừng lo” là những câu nói ngược
Những câu nói bâng quơ chẳng hạn “as you may know”, “by the way”, “before I forget”…thường đi trước những câu nói quan trọng
Câu nói hợp lý hóa dùng để hợp lý hóa một tuyên bố có thể không hoàn toàn đúng như thế, e.g. “to be honest”, “actually”, “frankly”…
Những câu bao biện dùng để dọn đường cho việc đối phương không làm theo những gì đã nói, e.g. “Tôi sẽ cố gắng hết sức”, “tôi sẽ xem có thể giúp được gì không” hay tệ hơn nữa là “chúng tôi sẽ cố gắng”
Những từ xí xóa là những từ xóa bỏ mọi thứ trước đó “nhưng”, “tuy nhiên”
Khi phía trước là những từ xí xóa trên lại có một câu kiểu như: “Tôi chỉ là một anh nhà quê nhưng…” “tôi không phải là dân Luật nhưng…” “Đó không phải là việc của tôi nhưng…” đó là những câu nói lắc léo.
Những câu rào đón được chuẩn bị cho những câu hỏi khó. E.g. “Tôi không muốn tọc mạch đâu”, “tôi không muốn bắt ép đâu”…nhằm dọn đường cho người nói làm đúng những điều này.

50- CÁ TÍNH CỦA NHÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ

Hãy mạnh dạn đặt ra những câu hỏi hóc búa. Nếu thương lượng chỉ dựa trên những gì đối phương chọn để nói với bạn thì bạn sẽ ở thế nguy hiểm.
Kiên trì là một phẩm chất đặc biệt. Đừng quá háo hức đạt được thỏa thuận đến mức bỏ qua những cơ hội đưa đến thỏa thuận tốt hơn cho cả đôi bên.
Việc đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn cần có sự can đảm, nhưng nó cũng là một điều thiết yếu. Việc bạn là một người thương lượng giỏi đến đâu phụ thuộc vào khả năng nói quá lên nhu cầu ban đầu của mình.
Phải có bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp tốt hơn cho đối phương. Suy nghĩ quan trọng nhất mà bạn cần có không phải là: “Tôi có thể buộc họ cho mình cái gì?” mà là “Tôi có thể cho họ cái gì mà không làm ảnh hưởng đến mình?” Khi bạn cho mọi người cái mà họ cần, họ cũng sẽ cho bạn cái mà bạn cần.

Lắng nghe là một kỹ năng, cũng giống như kỹ năng nói, nhưng nó quan trọng hơn. Hãy cố gắng cải thiện kỹ năng lắng nghe.

- Tăng sự tập trung bằng cách coi việc lắng nghe là một quá trình tương tác
- Ngả người về phía trước
- Nghiêng đầu một chút để tỏ ra bạn đang chăm chú
- Đặt các câu hỏi
- Đưa ra phản hồi
- Lặp lại những gì được nghe
- Tránh nhàm chán bằng cách chơi trò chơi tư duy
- Tập trung vào những gì họ nói hơn là cách họ nói. Bạn có thể làm điều này bằng cách chọn từ dài nhất trong câu hay trình bày lại những gì họ nói.
- Tăng khả năng nghe hiểu những gì đối phương nói bằng cách ghi chép ngay khi bắt đầu cuộc đối thoại
- Tăng khả năng đánh giá những gì họ nói bằng cách yêu cầu họ đưa ra kết luận trước. Hãy cẩn thận với những định kiến cá nhân và ảnh hưởng của chúng đối với phản ứng của bạn.
- Hãy học cách ghi chép với một quyển sổ ngăn đôi bằng một đường dọc ở giữa. Bên trái bạn liệt kê những thông tin mà họ nêu, bên phải bạn ghi chú những đánh giá về những gì được nghe.

51- THÁI ĐỘ CỦA NHÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ

Học cách thoải mái trước sự chưa rõ ràng vì thương lượng chính là việc kiểm soát trong một tình huống có tính linh hoạt
Hãy là người gan dạ. Cuộc thương lượng sẽ không diễn biến đúng như những gì bạn dự kiến. Hãy học cách vượt qua khó khăn.
Hãy nghĩ về thương lượng như một trò chơi bạn cần chiến thắng. Hãy thật hiếu chiến nhưng vẫn phải tuân theo luật chơi.
Đừng lo đến việc được yêu thích hay không. Bạn không cần đối phương phải thích mình mà phải tôn trọng mình đã.
Đừng tránh né xung đột. Học cách yêu thích một cuộc xung đột lành mạnh miễn là nó mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.

52- NIỀM TIN CỦA NHÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ

Mỗi bên thường nghĩ rằng họ ở thế yếu hơn vì họ chỉ biết về những áp lực đè lên mình mà không biết đến áp lực của bên kia. Vì thế, bạn luôn ở thế có lợi hơn là mình nghĩ.
Thương lượng là một trò chơi tuân theo một bộ luật chơi giống như chơi cờ. Bạn sẽ thấy ngạc nhiên và thú vị với hiệu quả của những chiêu thương lượng này.
Từ “Không” với một nhà thương lượng không bao giờ có nghĩa là từ chối mà nó chỉ là một lời mở đầu thương lượng

TĂNG CƯỜNG SỨC MẠNH LÊN ĐỐI PHƯƠNG

53- SỨC MẠNH CHÍNH DANH

Là loại sức mạnh có ảnh hưởng đầu tiên trong 8 loại sức mạnh. Sức mạnh chính danh thuộc về những người có chức danh và địa vị.
Chúng tôi thấy thương lượng với một vị Phó Chủ tịch khó hơn là với một nhân viên bán hàng hoặc một khách hàng bình thường.
Việc định vị mình trên thị trường bằng cách nói mình là lâu đời nhất, mới nhất hoặc lớn nhất sẽ tạo cho bạn sức mạnh chính danh
Tôn trọng luật pháp là một dạng sức mạnh chính danh khác. Khi bạn nói “Tuyên bố về sứ mệnh của chúng tôi sẽ không để chuyện đó xảy ra”, bạn đang hướng tới việc họ phải tôn trọng pháp luật.
Truyền thống là một sức mạnh chính danh khác. “Chúng tôi luôn làm thế” là một ví dụ
Đừng để chức danh hoặc những ràng buộc về ngoại cảnh như một văn phòng sang trọng làm bạn e ngại.
Hãy nhớ là một số chức danh không có ý nghĩa gì cả.

54- SỨC MẠNH ĐỐI ĐÃI

Hãy dừng lại một chút và viết ra ba lý do tại sao người bạn thương lượng cũng sẽ có lợi từ việc giao dịch với bạn.
Hãy nhớ rằng bạn đang gia ân cho khách hàng bằng cách để họ mua sản phẩm hay dịch vụ tốt của mình
Những người thành công trong việc cung cấp dịch vụ, chẳng hạn như các luật sư bào chữa, rất giỏi trong việc thể hiện là bạn rất may mắn khi có họ hỗ trợ
Đừng nói về giá cả kiểu như “Còn có nhiều người có thể giải quyết vấn đề của anh nhưng với tôi là ít tốn kém nhất” Hãy thuyết phục rằng bạn là người duy nhất có thể giải quyết tốt vấn đề của họ.
Lý do số 1 khiến họ chọn bạn mà không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn là vì họ có được bạn. Hãy cẩn thận với những người dùng sức mạnh đối đãi với bạn.

55- SỨC MẠNH ÁP CHẾ

Hãy tạm dừng một lúc để viết ra ba lý do tại sao người mà bạn thương lượng sẽ bị thiệt hại nếu không hoàn tất thỏa thuận với bạn.
Sức mạnh áp chế có tính chủ quan
Sức mạnh áp chế hiện hữu trong bất kỳ hoạt động trao đổi hay giao tiếp nào
Mất tiền là một vấn đề lớn nhưng sức mạnh áp chế còn có nhiều dạng khác nữa
Lý do số 1 khiến khách hàng nên tránh chọn đối thủ của bạn là vì nếu họ làm vậy họ sẽ không có được bạn.

56- SỨC MẠNH CAO CẢ

Chúng ta muốn chịu ảnh hưởng của những người có hệ giá trị nhất quán
Hãy có đủ can đảm để quyết định điều gì tốt cho khách hàng của mình và không bao giờ thay đổi điều đó
Sức mạnh Cao cả mạnh hơn Sức mạnh Đối đãi hay Sức mạnh Áp chế vì những sức mạnh này có thể suy giảm theo thời gian còn sức mạnh Cao cả sẽ tiếp tục gia tăng
Sức mạnh Cao cả có thể khiến bạn e ngại khi gặp phải vì chúng ta thường ngưỡng mộ những người hành động nhất quán
Hãy thu thập đủ thông tin để bạn có thể thách thức lại những câu nói kiểu như: “Chúng tôi chưa bao giờ có ngoại lệ cho nguyên tắc đó”
Nếu không tìm được ngoại lệ thì hãy thuyết phục họ là đã đến lúc họ cần linh hoạt hơn và đưa ra ngoại lệ cho nguyên tắc đó.

57- SỨC MẠNH LÔI CUỐN

Sức mạnh lôi cuốn là một phẩm chất đặc biệt, cho con người khả năng thu hút tâm trí của một người khác, từ đó mang lại sự ủng hộ và cống hiến tận tụy
Sức lôi cuốn cũng có ảnh hưởng mạnh mẽ như hai cách ảnh hưởng truyền thống và luật pháp (Tất cả chúng ta đều đồng ý là phải tuân thủ luật pháp) và truyền thống (đây là cách chúng ta vẫn làm)
Các nhà lãnh đạo có sức lôi cuốn càng có nhiều ảnh hưởng trong những giai đoạn khó khăn.
Sức lôi cuốn càng lớn khi bạn biết cách thể hiện sự quan tâm đến người khác.
Đối xử với tất cả những người bạn gặp như người quan trọng nhất mà bạn gặp ngày hôm đó
Đừng nhân nhượng ai chỉ vì bạn thích họ. Hãy tự trấn tỉnh lại và nghĩ “Liệu mình có nhân nhượng thế này không nếu mình không chịu nổi anh ta?”

58- SỨC MẠNH CHUYÊN MÔN

Chúng ta thường tin theo những người có chuyên môn cao hơn mình
Bạn phải liên tục tìm cách phát triển sức mạnh chuyên môn cao hơn nữa nếu không công nghệ kỹ thuật và thế giới đang thay đổi sẽ nhấn chìm chúng ta
Ba yếu tố có khả năng ảnh hưởng đến hành động của người khác là: bạo lực (Sức mạnh Áp chế), vật chất (Sức mạnh Đối đãi) và kiến thức (Sức mạnh Chuyên môn)
Sức mạnh chuyên môn ưu việc hơn vật chất và bạo lực
Đừng để người khác làm bạn e ngại với sức mạnh chuyên môn của họ.

59- SỨC MẠNH TÌNH HUỐNG

Đôi khi những người không gây ảnh hưởng lại nhờ có tình huống nào đó mà muốn gây ảnh hưởng đến bạn.
Điều này phổ biến ở các tổ chức hoặc cơ quan chính phủ lớn, mọi người không có nhiều quyền hành khi thực hiện công việc. Họ được trông đợi làm theo sách vở. Khi gặp những tình huống giúp họ có thể có quyền hơn so với bạn, họ rất muốn dùng nó.
Nhận diện rõ bản chất của Sức mạnh Tình huống và không để nó khiến bạn bực bội.

60- SỨC MẠNH THÔNG TIN

Chia sẻ thông tin tạo sự gắn kết với các nhà thương lượng khác
Việc che giấu thông tin thường tạo sự e ngại
Ở thời đại kỹ thuật số như hiện nay, câu châm ngôn trước đây “thông tin là sức mạnh” có thể vẫn đúng nhưng việc tiếp cận thông tin đã quá phổ biến đến mức khó có thể che giấu thông tin và thông tin đã không còn nhiều ảnh hưởng như trước
Đừng nói với đối phương là bạn được yêu cầu làm điều gì đó. Hãy coi đó là đề xuất của bạn và để họ tự suy nghĩ tại sao bạn lại làm như vậy. Hãy ra lệnh theo cách để cấp dưới coi mệnh lệnh đó xuất phát từ cấp của bạn. Khi buộc phải tuân theo những mệnh lệnh mà bạn không đồng tình, đừng đưa ra mệnh lệnh theo kiểu “Sếp nói” mà hãy trình bày làm sao để không ai phải nghi ngờ là bạn đưa ra.
Đừng cảm thấy e ngại khi đối phương xin bạn có thêm thời gian thảo luận về cuộc thương lượng. Đó có thể chỉ là một chiêu nhằm khiến bạn e ngại.
Khi hiểu được cơ chế của các chiêu thương lượng, bạn sẽ không còn thấy e ngại về chúng nữa.

61- KẾT HỢP CÁC SỨC MẠNH

Với 8 loại Sức mạnh: Chính danh, Đối đãi, Áp chế, Cao cả, Lôi cuốn, Tình huống, Thông tin và Chuyên môn, hãy tự đánh giá về những yếu tố này theo cách nhìn của người khác về bạn theo thang điểm từ 1 đến 10. Nếu tổng điểm của bạn là 60 thì bạn có thể thương lượng tốt.
Kết hợp các sức mạnh sẽ mang lại hiệu quả rất lớn
Kết hợp các Sức mạnh Cao cả, Sức mạnh lôi cuốn và Sức mạnh Chuyên môn sẽ đặc biệt hiệu quả.
Nếu đạt điểm 10 về sức mạnh Chính danh, Sức mạnh Đối đãi, Sức mạnh Cao cả và Sức mạnh Lôi cuốn, bạn sẽ có nhiều khả năng ảnh hưởng đến người khác.

62- CÁC LOẠI SỨC MẠNH KHÁC

Sức mạnh điên khùng: Nếu bạn có thể thuyết phục được đối phương là bạn điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh đối với họ. Trong kinh doanh phản ứng của ông chủ mới là khó dự đoán nhất
Sức mạn chia sẻ rủi ro: Bạn có thể thuyết phục được mọi người nếu bạn cho thấy là có nhiều người khác đang chia sẻ rủi ro với họ.
Sức mạnh gây hoang mang: Người đang hoang mang ban đầu có thể nói không nhưng sau đó dễ bị dẫn dắt hơn. Hãy tỉnh táo về bản thân và đừng để đối phương làm rối lên vấn đề bằng cách nói “Tôi không biết tất cả những chi tiết đó có liên quan đến lựa chọn của tôi. Thay vì làm phức tạp thêm tình hình, anh hãy bám sát vào vấn đề chính có được không?”
Sức mạnh đưa ra các lựa chọn: Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ luôn có thế nhất. Bạn càng thể hiện là mình có nhiều lựa chọn thì bạn càng có thể thương lượng hiệu quả.

63- ĐỘNG LỰC TRONG THƯƠNG LƯỢNG

Đừng phạm lỗi của chủ nghĩa vì lợi ích nhóm (social-centrism) Những gì chúng ta muốn nếu chúng ta là họ có thể không liên quan đến những gì họ muốn.
Càng hiểu rõ về động cơ của đối phương thì bạn càng có khả năng đưa ra giải pháp hai bên cùng có lợi
Các nhà thương lượng có động lực cạnh tranh sẽ không chia sẻ những thông tin có thể giúp ích cho đối phương và không tin tưởng vào những thông tin mà đối phương đưa cho mình.
Động lực hướng tới giải pháp là khi hai bên tin tưởng nhau để tiến tới một giải pháp cùng chấp nhận được.
Hãy cẩn thận với người thương lượng theo kiểu cạnh tranh có thể ngụy trang làm người chú trọng giải pháp
Đôi khi nhu cầu riêng của người thương lượng theo động lực cá nhân còn quan trọng hơn việc tìm ra giải pháp tốt nhất.
Người thương lượng chú trọng tập thể có thể hài lòng với giải pháp nhưng không thể giải trình với người bên mình và sẽ phải nghĩ ra cách để thuyết phục họ.
Người thương lượng ưa cảm nhận thường quá tin vào việc xây dựng tình hữu nghị với đối phương. Thay vào đó, hãy tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai bên thì việc hai bên có quý mến nhau hay không cũng không còn quan trọng nữa.

64- THƯƠNG LƯỢNG HAI BÊN CÙNG CÓ LỢI

Cùng thắng không có nghĩa là cả hai bên cùng nhân nhượng như nhau hay giành được như nhau.
Nếu mỗi bên đều cảm thấy mình đã thắng, ngay cả khi cảm thấy đối phương đã thua thì đó vẫn là cùng thắng
Thương lượng hiệu quả nghĩa là nhờ cách thương lượng của mình, bạn có thể đạt được điều mình muốn mà đối phương vẫn cảm thấy họ thắng
Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống chỉ còn duy nhất một vấn đề nên phải có người thắng và kẻ thua. Hãy để ngỏ nhiều vấn đề để cả hai bên đều cảm thấy họ đang thắng.
Khi gặp phải cuộc thương lượng chỉ có một vấn đề (e.g. giá), hãy đưa thêm các vấn đề khác vào (e.g. thời gian triển khai, công tác giao nhận…). Đây được gọi là thêm vào chứ không phải cắt nhỏ miếng bánh. Trong trường hợp cuộc thương lượng đi vào thế bế tắc (impasse), các vấn đề phụ trên bàn thương lượng có thể trở thành yếu tố trao đổi để đạt đươc thỏa thuận chính.
Đừng mặc định rằng đối phương muốn điều bạn muốn. Nếu như vậy, bạn sẽ tiếp tục mặc định là mọi điều bạn làm trong cuộc thương lượng để giúp họ đạt được điều họ muốn sẽ có lợi cho họ và gây thiệt hại cho bạn.
Đừng cố lấy nốt đồng dollar cuối cùng trên bàn (đừng quá tham lam)
Làm nhiều hơn một chút so với những gì bạn đã mặc cả khi thương lượng.
Hãy nhớ “Tín điều” của nhà thương lượng hiệu quả: “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình?”